Davanti alla resistenza del cliente molti account manager faticano a difendere il valore della propria soluzione. Così tagliano il prezzo prima di aver capito cosa guida davvero le preoccupazioni del buyer, e l'allineamento su ciò che il cliente vuole diventa difficile.
Defend™ fornisce un processo chiaro per proteggere e far crescere gli account chiave. Al posto di reagire alle obiezioni, i commerciali adottano una mentalità Other-Centered® che permette di superare le barriere, difendere il valore e preservare le relazioni importanti.
la performance media dei venditori orientati al valore rispetto ai colleghi
la crescita del profitto di chi usa framework di negoziazione basati sul valore
Dati tratti da casi e benchmark pubblicati da ASLAN Training & Development. I risultati variano in funzione del contesto, della maturità del team e del follow-up successivo alla formazione.
Defend è un workshop costruito su tre moduli: Garantire la ricettività, Colmare il divario di valore e Strategie negoziali. Ogni modulo affronta una fase delle conversazioni commerciali ad alta posta in gioco e fornisce un framework comprovato per esprimere il valore, rispondere alle obiezioni con sicurezza e spostare la conversazione dal prezzo all'impatto.
Quando il cliente è emotivamente chiuso, cercare di fargli cambiare idea con logica, dati e persuasione lo rende ancora meno ricettivo.
Imparare a fare Drop the Rope®: rilasciare la pressione al posto di contrapporsi.
I commerciali ottengono la ricettività necessaria perché i decisori si aprano a nuove proposte e a punti di vista diversi.
Individuare i driver decisionali e proporre raccomandazioni che offrano un valore unico.
Usare un approccio Other-Centered® per far emergere preoccupazioni e driver decisionali prima di costruire il business case.
Un processo coerente per spostare l'attenzione del cliente dal prezzo al ritorno. I venditori orientati al valore superano i colleghi del 21%.
Gestire la trattativa tenendo la posizione sul prezzo.
Applicare Drop the Rope® e negoziare con una mentalità Other-Centered®.
Chi usa framework di negoziazione basati sul valore ottiene una crescita del profitto del 16%.
Defend si integra con Other-Centered® Selling e con la piattaforma di coaching ASLAN+.
ASLAN Training & Development segue un processo in tre fasi per ottenere un cambiamento stabile nei comportamenti commerciali, in modo che ogni partecipante faccia proprio il metodo e lo applichi.
Partiamo dalla valutazione delle competenze attuali, ci allineiamo con la leadership e personalizziamo il programma sulle sfide specifiche del team.
Workshop immersivi guidati da un formatore, in presenza o in virtuale: i partecipanti affrontano il cambiamento, apprendono nuovi concetti e li applicano a situazioni reali.
Risorse digitali, strumenti di coaching e supporto continuo rinforzano la formazione e sostengono il miglioramento nel tempo.
Quando abbiamo scelto ASLAN, il nostro obiettivo era crescere da poco meno di 700 milioni a 2 miliardi di dollari. Ci siamo riusciti in tre anni e ASLAN ha avuto un ruolo chiave. Oltre ai migliori programmi di sviluppo commerciale, hanno saputo capire il nostro business e personalizzare il programma: era esattamente ciò che serviva alla nostra forza vendita.Director of Learning, azienda Fortune 500 delle telecomunicazioni
Nei primi quattro mesi di applicazione del programma ASLAN, gli appuntamenti fissati con prospect freddi sono aumentati del 300% e il tasso di engagement dell'808%.Director, compagnia assicurativa Fortune 1000
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